中國安檢儀憑啥征服印度市場？
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鏡鑒的話真正具有核心競爭力的中國產品，是有實力沖破某些政治障礙的，印度社會並非鐵板一塊，尋找並適應當地市場的競爭規律，中國產品可以自信地在印度站住腳。
▌人民日報駐印度記者? 鄒松
說起“印度式”的刁難，“同方威視”印度特區總經理於洪偉有些哭笑不得：“我們一臺普通標準的機場安檢儀，印度軍方竟然要用它來掃描棺材，如果沒看清裡邊陣亡士兵的屍體結構，就懷疑機器質量有問題。”在於洪偉看來，這種要求雖然前所未見，但也可以理解，畢竟這裡是印度安檢級別最高的印控克什米爾地區，客戶什麼都想檢查，包括棺材裡的印軍陣亡士兵。不過需要讓印方瞭解的是，安檢設備型號各異，掃描能力也強弱不一，如果有要求，“中國安檢器材別說檢查棺材，集裝箱、火車乃至飛機我們都能掃描”。
印度斯利那加機場要求安檢儀檢測的棺材的安檢掃描圖。當地軍方不理解為什麼圖片中有陰影部分看不清。實際上對人體器官等特殊物體掃描，中國安檢設備通過調試某些參數後是完全可以達到的。“同方威視”公司提供
從“貧民窟”到“比武場”
於洪偉的話不是吹牛。成立已有20年，源自清華大學的“同方威視”已經發展成為全球領先的安檢產品及安全檢查解決方案供應商，產品覆蓋150多個國傢和地區。今年5月的“一帶一路”國際合作高峰論壇、去年的裡約奧運會、二十國集團領導人杭州峰會等都用上瞭來自中國“同方威視”的安檢產品，其中中國自主研發的車載安全門系統號稱“安檢變形金剛”，已實現對大貨車、集裝箱、列車的整體掃描，對整架飛機的掃描也不再隻是夢想。
從這個意義上來說，掃描機場行李及貨物，對“同方威視”隻是“小菜一碟”。不過如果考慮到是在印度機場，那就另當別論瞭。於洪偉分析稱，機場安檢產品涉及公共安全，印度方面向來對此慎之又慎，此前德國以及美國的同類產品已經占領瞭這個市場，如今“中國制造”來競爭，連印度的代理商都覺得中國公司想搶這塊蛋糕沒有任何勝算。
印度斯利那加機場。 鄒松攝
機會隻留給有準備的人。2016年初，印度民航局開始陸續對全印80多個民用機場的安檢設備進行招標，前後涉及6大項目類別共約600套設備。面對如此巨大的“蛋糕”，沒有理由不去搶。由於印度代理並不看好中國企業此次競標，代理商給“同方威視”隻提供瞭一個貧民窟裡的簡易庫房做招標設備準備。先不說這裡臭水溝遍佈，蒼蠅、蚊子、老鼠俱全，僅是庫房之小都小到安檢設備無法同時打開兩側的罩板。
正是在這種嚴酷環境中，“同方威視”的工程師台中商標申請查詢們將按印度客戶要求打造的安檢儀調試到瞭最佳狀態。在隨後印度民航局舉辦的設備檢測“擂臺賽”現場，中國安檢儀不僅技術指標絲毫不遜歐美產品，價格上更令印度客戶頗為心動。在測試現場，此前印度安檢設備市場的霸主——德國“海曼”對中國產品豎起大拇指，其印度區服務主管看過“同方威視”的設備檢測圖像後稱贊：“這圖像太棒瞭，我喜歡！”
經過140多天前後十多次測評、審核、認定，“同方威視”的產品在三個項目中中標351臺設備，分佈在印度全國72個機場，基本覆蓋瞭印度常用機場。以2017年印度民航局中標率計算，“同方威視”達到75%，是中國安檢設備首次大規模進入印度民航市場，也是中國高端設備首次闖入印度安全領域。
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中印技術工程人員協作調試“同方威視”安檢機。 鄒松攝
從“拆你臺”到“替你扛”
德國“海曼”是安檢設備的老品牌，同類的美國公司有印度裔的老板做後盾，而印度民航局是一向對“中國制造”有排斥心理的印度政府部門，“同方威視”想翻過這“三座大山”實屬不易。
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據介紹，印度的公開招標並不一定意味著是“公平”招標。對同類產品設置雙重評判標準，通過文字遊戲拒絕中方顧問參與評標測試，隨意修改招標技術要求，對測評結果進行不公平的認定……在一系列苛刻要求之下，“同方威視”的安檢產品，無論是檢測手提行李的小設備，還是探察托運行理及大型貨物的大機器，一律以最優成績通過檢測。
即便是已經中標，來自競爭對手的“小動作”卻從未中斷。比如誣稱中國安檢設備可聯網，會泄露印度機場機密；唆使安檢員故意破壞中國安檢儀，謊稱是質量問題；借中印洞朗對峙事件，妄稱中國產品未來在印度市場不會有保障……
可貴的是，面對上述故意“搗亂”，作為印度職能部門同時也是甲方業主的印度民航局“坐得穩”、“扛得住”：首先是向印度相關政府部門解釋瞭安檢儀並非信息產品，並不存在泄密可能；其次是承認中國安檢設備從操作到顯示都更人性化，軟件服務也日漸到位，在同類產品中最有競爭力；另外強調這是中國具有國際水準同時有自主知識產權的高技術產品，印度政府對此類產品的引進是持開放態度的。
從“小心觀望”到“理性面對”
“深耕印度市場多年前就開始，機會和挑戰一直都有”，在於洪偉看來，印度市場雖然面臨政治風險，但可以通過把握市場來抵禦風險，“我們同印方幾項大合同的簽署和執行過程都正處中印關系不穩定的時期，但我們欣喜地看到，真正具有核心競爭力的中國產品，是有實力沖破某台灣商標註冊些政治障礙的，印度社會並非鐵板一塊，尋找並適應當地市場的競爭規律，中國產品可以自信地在印度站住腳”。
印中合作聯盟發展部主任理士卜·巴爾對筆者說：“盡管中印關系總有波折，但整體走向是共同發展而非對抗，中國企業對此應保有一份定力，既不要盲目跟風來印投資賺快錢，也不要因為一時局勢不穩就打退堂鼓，真正有意在印度發展的中國企業應該踏下心來，爭取企業與印度社會的共同成長。”
印度工業聯合會產業政策部主管普拉卡什也對筆者分析稱，多元化是印度社會的基本屬性，政治、經濟、文化等各個方面莫不如是，這就決定瞭中國企業所面對的是一個相對復雜的環境。但從某種程度上說，這也是印度市場成熟的一面。中國企業應該更冷靜地看待這一市場，找到恰當的市場切入點，中國企業在這方面不乏成功的經驗，值得總結和推廣。
本期編輯：王慧
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